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了解人性,做好销售

日期: 2016-03-23
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       销售本质是一种社会交往过程,社会交往的一些基本原则,在销售过程中同样适用,那么,我们怎样去做好销售呢?除了专业知识、经验外,最重要的是懂得这点——了解人性
       在人际交往过程中,我们如果对常理人性有基本的认知,就会有效提高人际交往的效果,所以,提高人际交往和掌握成功的人际关系技巧的第一步是:正确地了解人和人的本性。
       了解人和人性可简单概括为——“按照人们的本质去认同他们”,“设身处地认同人们”,而不要用自己的眼光去看待别人,更不要把自己的意志强加于别人。人首先是对自己感兴趣,而不是对你感兴趣!换句话说——一个人关注自己胜过关注你一万倍。认识到“人们首先关心的是自己而不是你”这一点,是生活的关键所在,在销售过程中,要想取得良好的销售业绩,做好销售,从了解人性的角度,去和对方沟通交流,会取得事半功倍的效果。
1、聊天,选择对方感兴趣的话题开始
       当你与人交谈时,请选择他们最感兴趣的话题。他们最感兴趣的话题是什么呢?是他们自己!把这几个词从你的词典中剔除出去——“我,我自己,我的”。用另一个词,一个人类语言中最有力的词来代替它――“您”。你是否对谈话感兴趣并不重要,重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。当你与人谈话时,请谈论对方,并且引导对方谈论他们自己。这样你就可以成为一名最受欢迎的谈话伙伴。
2、让他觉得重要
       人类一个最普遍的特性便是——渴望被承认,渴望被了解。你愿意在人际关系中如鱼得水吗?那么,请尽量使别人意识到自身的重要性。请记住,你越使人觉得自已重要,别人对你的回报就越多。
       l 聆听他们
       l 赞许和恭维他们
       l 尽可能经常地使用他们的姓名和照片
       l 在回答他们之前,请稍加停顿
       l 使用这些词——“您”和“您的”
       l 肯定那些等待见你的人们
       l 关注小组中的每一个人
  l ……
3、赞同对方
       绝对不要忘记任何愚人都可以反对别人,而只有智者和伟人才会赞同——尤其当对方犯错误时!“赞同艺术”可概括为以下6点:
       l 学会赞同和认可
       l 当你赞同别人时,请说出来
       l 当你不赞同时,千万不要告诉他们,除非万不得已
       l 当你犯错时,要勇于承认
       l 避免与人争论
       l 正确处理冲突
       赞同艺术的根源在于——人们喜欢赞同他们的人,而不喜欢反对他们的人,更不喜欢被反对。
4、认真听他说
       人都有被感到重视的需要,聆听越多,你就会变得越聪明,也会被更多的客户或顾客喜爱,就会成为更好的谈话伙伴,取得信任,进而谈成交易。当然,成为一名好的听众,并非一件容易的事,这里我有5点建议可供参考:
       l 注视说话人
       l 靠近说话者,专心致志地听
       l 提问
       l 不要打断说话者的话题
       l 使用说话者的人称——“您”和“您的”
5、找到他们想要什么,去影响他
       促使人们按照你的意愿去做事情的第一步,是找出促使他们这样做的原因(即他们想要什么)。和别人说他们想听的东西,他们就会触发痛点,激起兴奋点。你只需简单地向他们说明,只要做了你要求他们做的事情之后,他们便可以获得他们想要的东西。“了解人们所想”的方法是:多询问,多观察,多聆听,再加上自己的不懈努力。
6、让别人替你说话
       当你说一些有利于自己的事情时,人们通常会怀疑你和你所说的话,这是人的本能的一种表现。更好的方式就是:不要直接阐述,而是引用他人的话,让别人来替你说话,即使那些人并不在现场。因此,要通过第三者的嘴去讲话。
7、让他做决定
       没有人喜欢总是被动的接受别人的意见,哪怕是对的意见。通过引导,让客户自己做出对你有利的决定,这是沟通的艺术。
       l 告诉人们为何要同意你。告诉人们,按照你所说的去做他们便会受益,而不是你自己受益。
       l 问只能用“对”来回答的问题。但是,应注意,要恰当地问这些“对”的问题。也就是说,当你问此类问题时,应点头示意,并以“您”来开始你的问题。
       l 让人们在两个“好”中选择其一。这个技巧是让他们在你的两个“可以”中选择一个。
       l 让他感受到你是和他站在一条战线上,去真诚的帮他解决问题。这样,你提出的意见就是他的意见,你的期望就是他的期望。
8、 调动情绪
       记住,任何一个交往最初的一瞬间往往决定了整个交往过程的基调;人类行为的第二基本规律——人们总是对他人的反应带强烈的群体性。第一点,人是感性的,第二点,爱屋及乌。因此,在最开始,你双眼接触的瞬间,在你开口说话之前,在你打破沉默之前,请露出你亲切的笑容。别忘了,从现在开始,请露出你的笑容,就像专业演员模特那样,并且对自己说——“笑一下!”,你给他人带来愉悦感,会带动你产品给人带来愉悦感。
9、慷慨赞美他
       赞美的根源在于: 
       (1)人们喜欢赞美他们的人; 
       (2)人们不喜欢反对他们的人; 
       (3)人们不喜欢被反对。 
       所以你一定要“按照人们的本质去认同他们”、“设身处地去认同人们”,而不要用自己的眼光去看别人,更不要把自己的意志强加给别人。赞美是增加人际亲和的极好方法,通过赞美使对方感到自己很重要,是对对方的存在及其价值的肯定。美国心理学家威廉·詹姆斯说:“人性中最本质的愿望,就是希望得到赞赏。”赞美还有一个重要功能,就是赞美别人其实也是在赞美自己。当然你的赞美一定要发自内心,一定要真诚和实事求是,你也一定会发现顾客身上值得赞美的地方的,这就是你的能力啦。慷慨些,去赞扬别人吧!先找到一些值得赞扬的人和事,然后赞扬他们。
       l 要真诚
       l 赞扬行为本身,而不要赞扬人
       赞扬一定要具体——要有的放矢。快乐方程式——养成每天赞扬三个不同的人的习惯。你会感到,这么做后,你自己是多么开心!当你看到这么做给别人带来幸福、快乐和感激时,你也会因此而感到幸福。
10、巧妙发言
       客户问你的产品多少钱的时候,这是一个很直接的问题,但是销售顾问绝对不能简单回答一句多少钱就完事。你要了解客户问问题的深层动机是什么。
       1、 识别深层问题
       2、 明白你所说的内容
       3、说完该说的,就停止
       4、说话时,请注视着听众
       5、谈论一些听众感兴趣的话题
       6、不要试图演

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