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电商兴起背后的母婴实体店该如何突围

日期: 2015-12-21
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       当纽约交易所敲响双11胜利的钟声,当马云携众位明星企业大佬笑容满面闪耀在舞台,当全民陷入狂欢购物的节日里,大家都在无比兴奋的谈论的互联网的生活、互联网的带来的变化、联网的影响力,好像互联网就是代表未来一切。真的是这样吗?
       互联网崛起之后,各行各业都在变革,都在谈论互联网,在谈到实体店和网店关系时,大家有意无意中,把实体店和网店对立起来,把拥抱互联网等同于开网店,似乎实体店都被逼走入悬崖边,无路可走了,真的是这样吗?
       其实不然,互联网是一种科技的进步,对我们传统的生存生活环境或者说原有的社会系统会带来影响,一个开放的、有机的系统应该是对外界的变化或输入,产生应激反应,在系统内部产生相应的改变进而适应这种变化,从而产生新的输出或表现形式。互联网不是对传统的颠覆,而是促使其变化的一种刺激。我们应有的态度,不是躲避、不愿意或自我蒙蔽,而是去积极接受、学习、应用,主动改变自己以适应这种外界环境的变化,让自己焕发出新的生机。
       马云曾经说过:今天很残酷,明天很残酷,后天同样残酷。孔子有言:君子不立危墙之下。在母婴实体店面临互联网变革的冲击时,我们该如何应对呢?
  一、首先我们要对互联网有正确的认知,这里有两点需要特别注意
   1、拥抱互联网不是等同于开网店。
       开网店只不过是互联网应用的众多方式的一种,在互联网尤其是移动互联网时代,它对我们的影响和应用是千种万面的。互联网应用,除了可以开网店外,在生产过程、宣传推广、在营销模式创新、在信息沟通、在市场开发、客户粘性等诸多方面都可以有效的加以应用。
  2、即使网店和实体店共存的情况下,他们之间也不是对立的。对立统一性和互惠共生性同样存在。
       这表现在一是两者面对的客户群体不一样。实体店所面对的商圈是有一定范围的。网店理论上的商圈是无限的。二者相应的客户密度就不一样。实体店客户密度要大于网店的客户密度。
       二是网店的开拓,在实际意义上也对实体店有广告和宣传作用。对生产厂家而言,开网店一般都会严格控制好价格体系,尽量不对实体店产生价格冲击。厂家通过开网店更多的考虑是为了做宣传使用,具体到母婴店面而言,因为现在客户基本上都是80后、90后家长,他们再购买产品之前都会到网上查些相关产品信息或有关评论信息,厂家开网店,一方面会做很多正面推广宣传的,起到品牌塑造和名气传播效果,对质优产品而言,网上也会有很多满意评价,对促成线下购买起到很大的导向作用。
  二、知己知彼,百战不殆,我们还应该正确理性地认识到自己的不足,许多母婴实体店有下面三个缺陷。
       1、不愿意尝试新模式
       很多母婴实体店在线下经营的特别好,自认为不需要接受改变,或者说怕改变之后,失去曾经的红火;其次改变新的经营模式,它的风险太大,一不小心就会导致客户流失殆尽,从而让自己多年的心血付之一炬;最后接受改变的成本太大,投入与产出不成比例,又何必再次辛苦的尝试新模式呢?
   2、促销模式陈旧老套
       我们在母婴门店前,经常可以看到各种各样的促销模式,这些促销模式依旧是那些老招数,例如全场优惠打折、买多少送多少、现场互动路演等等,几乎每一个节假日都能看到这些陈旧老套的促销模式,不考虑客户的进店率以及需求。
    3、产品同质化严重,缺乏服务创新
       随着婴童经济的迅猛发展,无数个母婴品牌趁势而起,同时也加剧了母婴市场的竞争。而大多数的母婴实体店不是做加盟的,就是母婴品牌旗下的直营店。他们之间的产品来源是一样的,价格方面相差不大,但是产品的同质化竞争不仅难以带给消费者良好的体验,同时也加大了加盟店与直营店之间的竞争,在这种情况,如何通过模式创新,服务转型,进行有效困境突围就显得非常重要了。
   三、互联网尤其是移动互联网崛起条件下,母婴实体店如何突围?
       相比西方发达国家,中国互联网崛起时间并不长,据有关方面统计,在西方成熟的互联网环境下,母婴行业实体店和网店的销售额的比例约我为3:1,实体店的销售额远远大于网店的销售额。在我国互联网环境还不是很成熟的条件下,这一比例差距更大。为什么会这样?因为母婴行业的特点决定客户需要更多的实体感受和更多实体服务需求,而这些是网店不能有效解决的,却是实体店能够实现的优势所在,这要求实体店需要强化服务体系,由销售商向服务商转型。
       互联网尤其是移动互联网崛起条件下,母婴实体店如何突围呢?具体来说:
    1、主动“触网”
       互联网尤其是移动互联网是未来发展主流趋势,是一种意义深远的科技进步体现,也在深刻影响到我们生活、生存、发展的方方面面,面对这种进步和趋势,我们要首先做的就是接受这种变化,把它当成一种籍以进步的有效工具和重要时机。去了解它、学习它、并思考在生产经营过程中如何去有效的应用它。互联网发展到现今,它在生产、生活的各个方面的都创造出各种各样的应用。这无疑会带来新的更大的商机。
  2、强化实体店体验,主动向服务商转型。
       在产品本身同质化越来越明显的情况下,充分挖掘外延产品内涵,在有形产品基础上,创造出更多无形增值服务,以产品为载体,为顾客提供更完整增值服务体系,强化实体体验感受,从而提高顾客的满意度与忠诚度,帮助企业增加自身的盈利能力,进而构筑市场核心竞争力。
       在京儿育儿中国行落实项目中,京儿集团从帮助各级母婴店建立嵌入式育儿服务中心帮助母婴店进行品牌建设、帮助母婴店进行整体标准化形象包装、提供服务中心强有力的技术支持、帮助母婴店进行移动互联网运作与宣传,形成粉丝经济、帮助建立专业化人才队伍、提供全方位医学支持、构筑高效服务体系、提升客户体验,指导店面运营等方面全力帮助母婴店经营者从零售商向服务商转型,构建新的利润增长点和自己核心竞争力。
  3、母婴实体店开展移动互联网运作与宣传,形成粉丝经济
       母婴实体店门店需要积极开展移动互联网运作与宣传,最终要实现顾客的转介绍与口碑传播,也就是构筑强有力的“粉丝经济”。由忠实的追随者与支持者的传播,为经销商创造的额外收益。
       粉丝经济有几个特点:一是有互动与反馈,即交流是双向的;二是群体性,是一个群体的意识与行为规范,而不是某一、两个人;三是相互带动性,即能形成传播并转化为一定的行动能力;四是要具备载体,可以是一个聚会、一项服务或者一个讨论话题。
       对于母婴门店而言,构筑粉丝经济,就是要消费者形成互动,寻找接触点影响消费者,并最终通过传播与互动形成统一的行为规范与意识;同时,又通过统一的行为规范与意识影响更多的受众。
       京儿集团制定一整套支持母婴终端实体店发展计划,在服务中心开业前、开业时和开业后委派专业人员对母婴店的自媒体运营、宣传进行专业培训和专业指导。
       在自媒体运营和粉丝经济打造方面,京儿育儿服务中心,全方位帮助店面进行移动互联网运行,开展各种线上线下结合的促销活动,为育儿服务中心健康发展,制定一整套的长期帮扶计划,帮助母婴店建立微信群、将京儿总部育婴指导师和育婴专家拉入群中,协助进行微信群维护、帮助群中店面信息、促销信息、公益信息发布(含育儿1000问、婴儿常见病100问等系列主题、其他公益信息等);在群中每周二次召开微信会,开展专家公益讲堂;每周一次专家微信答疑等。
       通过一系列线上线下活动开展,增加消费者粘性。
       开发国内儿保领域功能最强的APP平台。该平台是携手众多育儿专家倾力打造,365 天贴心陪伴式早教育儿应用,她实现众多功能于一体:名医问答,全国名医,在线解答育儿难题;权威测评,综合筛查,个性化早教训练;定制周刊,每周推送,超级育婴师随身伴;育儿知识,前沿资讯,轻松掌握育儿知识。
       同时,通过用户的行为,从而挖掘出他们的需求,这些需求汇总成为大数据,让各大企业的目标客户群更加精确,母婴实体店也可以通过大数据更精准的锁定目标客户群,让自己的营销更精确投放在消费群体里。
这种母婴实体店线上线下协同发力,把客户体验做到极致。也为母婴实体店发展带来终极突破口,使之焕发出更强的生命力。
       今年天猫双11以912亿元的交易额创造了神话,这个神话带给母婴实体店的冲击非常大。而随着全面二胎政策放开后,母婴市场的需求将会进一步扩大,如果母婴实体店依旧我行我素,不愿意接受互联网的变革,那么未来能够活下来的几率等于零,而那些接受改变的母婴实体店或许会遭到市场的淘汰,或许再创辉煌,我们无法预知,但有一点却可以清晰知道,母婴实体店只有成功突围互联网,才能真正迎来母婴发展的春天。

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